Fabriquer une question avant de la poser : intention, cible, forme, test

On ne trouve pas la bonne question en salle. On croit qu’elle viendra, portée par l’expérience, au moment où on en aura besoin. Elle ne vient pas. Ce qui vient, c’est la question réflexe, celle qu’on pose depuis dix ans, et qui produit depuis dix ans la même réponse.

Une question se fabrique avant. C’est le deuxième module de la formation L’art de la question, et c’est une démarche en quatre étapes.

1. L’intention

Qu’est-ce que je veux produire chez l’autre ? Pas ce que je veux savoir : ce que je veux déclencher. Une réflexion, une décision, un aveu, une projection, un engagement. Une question sans intention est une question de curiosité, et elle produit une réponse de politesse.

2. La cible

À qui je la pose, et sur quoi exactement. « Qu’est-ce que vous en pensez ? » n’a pas de cible : elle produit du vague. « Qu’est-ce qui vous bloque sur l’étape de validation ? » en a une. La cible fait la précision. Une question ouverte et ciblée est la plus puissante qui existe.

3. La forme

Trois choses décident si une question ouvre ou ferme. Le mot : « pourquoi » accuse, « qu’est-ce qui » ouvre. Le temps du verbe : le passé fait rendre des comptes, le futur projette. La longueur : une question de trois lignes n’est plus une question, c’est un exposé déguisé. Une bonne question tient en une ligne, et on peut la répéter sans la lire.

4. Le test

Avant de la poser en réunion à fort enjeu, essayez-la sur deux collègues. Vous verrez tout de suite si elle ouvre, ou si elle tombe à côté. Une question qui provoque un « euh, c’est-à-dire ? » n’est pas prête. Une question qui provoque un silence puis une vraie phrase l’est.

L’atelier : réécrire cinq questions du quotidien

En formation, chacun prend les cinq questions qu’il pose le plus souvent, les passe à la grille, et les réécrit. Les résultats sont toujours les mêmes : la moitié des questions contenaient leur réponse, un quart commençaient par « pourquoi », et presque toutes manquaient de cible. Vous repartez avec vos cinq questions réécrites et le template de fabrication, pour les suivantes.

Les sept types de questions et les dix principes du questionnement sont détaillés dans le guide complet du cabinet Insuffle. La démarche en quatre étapes est la version qu’on pratique, en salle, sur vos questions. Le guide de la formation : l’art de la question.

Une question, de la première version à la dernière

Situation : un manager veut que son équipe arrête de lui remonter tous les arbitrages. Première version, celle qu’il aurait posée en réunion : « pourquoi vous ne décidez pas vous-mêmes ? ». Intention : qu’ils décident. Cible : l’équipe, sur les arbitrages du quotidien. Forme : un pourquoi, au présent, qui accuse.

Deuxième version : « qu’est-ce qui vous empêche de décider sans moi ? ». Le mot a changé, l’accusation reste. Troisième : « sur quels arbitrages vous sentiriez-vous à l’aise de décider seuls dès la semaine prochaine ? ». Ouverte, ciblée, orientée vers l’état désiré, au futur. Test sur deux collègues : l’un répond « sur les plannings », l’autre « sur les devis en dessous d’un certain montant ». La question marche. Elle a pris quatre minutes.

Les trois défauts qu’on retrouve dans toutes les listes

• La réponse est dedans. « Vous ne pensez pas qu’on devrait… ? » La moitié des questions du quotidien sont des affirmations avec un point d’interrogation.
• Pas de cible. « Qu’est-ce que vous en pensez ? » De quoi, exactement ? Le vague appelle le vague.
• Trop long. Trois lignes avec un contexte, deux sous-questions et une précaution. La personne retient la dernière sous-question, et répond à côté.

Le template, après la formation

Vous repartez avec le template de fabrication : une page, quatre cases, intention, cible, forme, test. Il sert avant chaque réunion à fort enjeu, et il devient inutile au bout de quelques semaines, quand la démarche est passée dans la tête. C’est le but. Pour un formateur, qui fabrique dix questions par module, c’est l’outil qui change le plus vite le déroulé : la formation vue par un formateur.

Questions fréquentes